「一番オススメのレストランは？」と聞かれたら、人によって答えはバラバラですよね。
でも、「車といえば？」と聞かれたら、多くの人が「トヨタ！」と答えるのではないでしょうか？
世の中にはたくさんの車メーカーがあるのに、
どうしてトヨタはこれほど多くの人に選ばれているのでしょう？
それは、トヨタが長い時間をかけて、しっかりとした準備と工夫をしてきたからです。
今日のお話は、「○○といえば？」と聞かれたときに、真っ先に思い浮かぶものはやっぱり強い！というお話です。
あなたの頭にパッと浮かぶものには、それだけの理由があるんですよ
「最初に思い浮かぶもの」は最強
日常生活でも、何かを考えたときに 真っ先に思い浮かぶもの ってありますよね？
例えば、
- 髪型を変えたとき → 彼氏
- つらいとき → 親友
こんなふうに、何かが起きたとき、人は 無意識に特定のものを思い浮かべる 習性があります。
そして、この習性は ビジネスにも当てはまる のです。
「車といえば？」と聞かれたら、多くの人が トヨタ と答えるでしょう。
「ビールといえば？」と聞かれたら、
- アサヒ？
- サントリー？
- キリン？
と、人によって答えは違うかもしれませんが、すでに市場を支配するブランドが存在しています。
ここに 新しいブランド を立ち上げても、「○○といえば？」の候補に入るのは 非常に難しい のです。
では、なぜ人は特定のブランドを思い浮かべるのでしょうか？
- 昔からあるから？
- 有名だから？
- たくさん広告を出しているから？
確かにそれも理由の一つですが、 本当に大事なポイントは別のところにあります。
中小企業が陥る「売上至上主義」のワナ
ここで、中小企業の視点で考えてみましょう。
大手企業のように テレビCMをバンバン打つ予算はない。 でも 売上を伸ばさないといけない。
そんな状況で、上司から言われるのが…
「今年の売上目標は10億円にすることだ！」
こうなると、多くの企業が 今すぐ売れる施策 に走ります。
その代表が リスティング広告 です。
リスティング広告は 「今すぐ買いたい人」だけをターゲットにする広告 です。
つまり、 すでに検索している人にしか届きません。
ということは？
未来の顧客にはアプローチできていない のです。
リスティング広告は 今売れる人にしか届かない ので、
競合が増えると 札束での殴り合い になり、 結果として 広告費が上がり、利益が減る という悪循環に。
しかも、もし市場が変わったら？
「うちの広告、全然売れなくなった…」
という状態になりかねません。
つまり、 目先の売上だけを追いかけていると、将来的に危険 なのです。
「未来の顧客」に種をまけ！
では、どうすればいいのか？
答えは 「今はまだ買わない人」に認知してもらうこと です。
来期の売上は、 今期どれだけ種を植えたか で決まります。
そのために必要なのは、
- 知ってもらう（認知）
- 興味を持ってもらう（関心）
- 理解してもらう（比較検討）
- 買ってもらう（購入）
この流れをしっかり作ることが大切なのです。
認知拡大の手段
「知らない人に伝える方法」は昔より増えています。
- テレビCM（高額だけど強力）
- META広告（Facebook/Instagram）
- X（旧Twitter）での拡散
「知らない人に広げる」手段はたくさんあります。
しかし、よくある間違いが 「認知広告は売上が立たないから意味がない」と思ってしまうこと。
短期的な売上だけを求めている企業ほど、 「費用対効果が悪い」と言って すぐに認知広告をやめてしまう。
その結果、
「最近、広告で売るのが難しくなった…」
と言い出すのです。
違います。
認知を広げる努力をしなかったから、売れなくなったのです。
確かに、 今すぐ売れるお客様は大切にすべき です。
しかし、 未来の顧客を育てること も同じくらい重要。
今、勝ち取れる売上は確保しつつ、 未来の顧客には 水面下でアプローチ しておく。
このバランスをしっかり取ることが、 最終的に 「○○といえば？」で思い浮かべてもらえる企業 になる道です。
まとめ
- 人は、最初に思い浮かぶものを選ぶ（ブランドの強さ）
- リスティング広告は「今売れる人」にしか届かない
- 未来の顧客に認知してもらうことが大事
- 認知広告を短期間でやめると、長期的に売れなくなる
- 今の売上と未来の売上、両方を考えよう
いつか、
「○○といえば、あなたの会社」
となる未来を目指して、
今から種をまいていきましょう！