「もっと売上を上げたい！！」
これは、どんなビジネスでも共通の願いです。
ですが、多くの人が「がんばってるのに売上が伸びない」と悩んでいます。
その原因のひとつは、売上の仕組みをしっかり理解していないことです。
今回は、売上を上げるために必要な“基本の考え方”を、できるだけわかりやすくお伝えします。
【マーケティング】売上を上げるために必要な考え方
まず、売上の公式をおさえておきましょう
売上 ＝ 「客数」 × 「客単価」 × 「購入頻度」
この3つすべてを高めれば売上は当然伸びます。
ですが、最初にお伝えしておきたいのは──
客数と客単価で勝負してください。これは必ずです。
なぜかというと、「購入頻度」で売上を伸ばすのは、思っている以上に難しいからです。
特に、最初のうちは逆効果になることすらあります。
たまに見かけるこの手法。
お得に見えますし、売上も伸びそうに感じるかもしれません。
でも、実はこれ──貴重な機会を逃してしまっていることが多いんです。
なぜか？
人は、失敗をしたくない生き物だからです。
たとえばこう思われてしまう可能性があります。
「この商品、あまりよくなかったら2つもいらないな……」
「余らせちゃったらもったいないし、買うのやめておこう」
本来は「まず1つ試して、よかったらまた買う」という流れが自然です。
それを、無理に2つ買わせてしまうことで、リピートのきっかけすら失ってしまうかもしれません。
さらに、仮に買ってくれたとしても、「2個分を1回で売っただけ」になります。
つまり、購入頻度は上がっていないのです。
ココがポイント
頻度を上げたいなら、相当な工夫が必要
客単価を上げるには、どうすればいいのか？
売上を上げるには、お客さんにできるだけ多く買ってもらうことに越したことはありません。
そして、そのためには「買ってしまった！？」ような仕組みづくりが重要になってきます。
スーパーの売場には、すべて意味がある
たとえば、スーパーの商品の並べ方。
あれはただの偶然ではありません。
自由なメモ
・野菜の横に、野菜を使った調味料や時短調理品が置いてある
・お菓子やおもちゃは、子どもの平均身長に合わせて配置されている
こうすることで、「これも買っておこうかな」と無意識にカゴに入れてしまうんですね。
この手法は「クロスセル（ついで買い）」と呼ばれます。
サービス業なら、「上位互換」を見せてあげる
モノではなくサービスを売っている場合は、ちょっと違うアプローチになります。
たとえば、現在検討しているサービスの
「もう少し良いプラン」を提示することで
お客さんの期待値と満足度を高めることができます。
もちろん、最初は買う敷居が少し高くなります。
ですが、その分満足度が高くなれば、リピーターとなる可能性が上がるんです。
これは「アップセル」という手法ですね。
初歩的だけど、支払い方法も超重要
これも地味ですが、本当に大事です。
いまだに「現金しか使えません」というお店、ありませんか？
今の時代、キャッシュレス決済が当たり前になってきています。
支払い手段が少ないだけで、買いたい人を逃すことがあります
私もアルバイトしていた時に、電子決済ができないところでした
その時、お客さんに「いまどき流行らないよ」と文句を言われたことがあります笑
逆に言えば、決済手段を増やすだけで、
「客単価」と「客数」の両方を同時に増やすチャンスが生まれるということです。
商品ラインナップ（販売物）も意識する
もうひとつ忘れてはいけないのが、「販売物の多さ」です。
これは在庫や仕入れの話にもつながります。
たとえば、そうめんを食べたくてスーパーに行ったとします。
でも、棚にそうめんがなかったら？
別のスーパーに探しに行くでしょうか？
実際は、「じゃあ今日は冷やし中華にしよう」といった具合に──────────
その店にあるもので代用されてしまうことが多いのです。
求めていたものがなかったら、人は代替を選ぶ
どれだけ商品が揃っているか、在庫に余裕があるか。
これも単価を上げるうえで重要なポイントになります。
客数を上げるには？
売上を上げるには、「客数」を増やすのが一番手っ取り早くて、一番儲かる方法です。
単価や購入頻度も大切ですが、それ以前にお客さんの“数”が増えなければ始まりません。
「今のお客様」と「これからのお客様」
客数を増やすといっても、実は2つの層に分かれます。
- 今、すでに獲得できているお客様
- 今後、獲得できる可能性のあるお客様
この2つに対して、それぞれ違うアプローチが必要になります
認知されること、第一想起になること、そして「選ばれる理由」
まず最初に大切なのは、「認知されること」です。
知られていない商品は、どれだけ良くても売れません。
次に必要なのが、「第一想起されること」
「○○といえば、あそこだよね」と真っ先に思い出してもらえる状態です。
そして、最後は「なぜ数ある中から選ばれるのか」
競合が多い現代では、ここが最も重要なポイントになってきます。
どの業界も、今はライバルだらけです。
そんな中で戦っていくには、